記憶に焼きつくライティング技術「SUCCESs」の6つの法則とは?

こんにちは!

フランチャイズオーナーズラボの小山です。

 

今回は、相手の感情を揺さぶって記憶に焼きつくようなライティングをするための6つのコツをご紹介します。

どうやって相手の心に効果的に伝えたらいいのか頭を悩ませるビジネスパーソンは非常に多いです。

チラシのキャッチコピー、ダイレクトメール、広告文、営業トークなど、相手に伝えるという場面はビジネスでは非常に多いです。

もし、効果的に相手に理解されて記憶に残り続け、持続的な影響力を持ち、相手の意見や行動を変える力をもつ要素があるならそれはどんなことなのか?

この記事でご紹介する6つのコツを知ることで、営業やプレゼン、広告や販促活動において抜群の成果を出すことができます。

効果的で強力なライティングで爆発的なセールスをしていくことができます。

早速見ていきましょう。

 

人の記憶に焼きつく文章

人の記憶に焼きつく

まずはこの文章を読んでみてください。

これは私たちの友人の友人の話です。名前はデーブ。

デーブは顧客との重要な打ち合わせのためにアトランティックシティに出向いた。

仕事を終えてフライトまで時間があったので、地元のバーで一杯飲むことにした。

ちょうど一杯飲み終えた時に魅力的な女性が近づいてきた。

「もう一杯いかが?ご馳走するわ」

ちょっと驚いたが悪い気はしない。デーブはお礼を言うとグラスに口をつけた。記憶はそこで終わり。

いや、正確には目を覚ますまでの記憶が飛んでいた。目覚めた時、デーブはホテルの風呂の中で氷水に浸かっていた。頭がでは混乱している。

「ここはどこだ?なんでこんなとこにいるんだ?」

その時、一枚のメモに気がつく。

「動くな救急車を呼べ」

風呂のそばの小さなテーブルの上に、携帯電話が置かれていた。デーブはかじかんだ指で不器用に911番をプッシュ。

交換手は奇妙なことに、デーブが置かれた状況を熟知しているようだった。

「いいですか。ゆっくりと気をつけながら、背中に手を回してみてください。腰のあたりからチューブが出ていませんか?」

デーブは不安に駆られながら腰のあたりを手探りした。確かにチューブが突き出ている。

「落ち着いて聞いてください。あなたは腎臓を一つ取られたのです。この街で暗躍する臓器狩り組織の犯行です。今、救急車がそちらに向かっています。動かずに待っていてください。」

 

これは15年間で最も広く流布した都市伝説のひとつです。

1時間後にこの文章を見ずに、友人に説明しようとすると、大半の人はほぼ完璧に再現できる。

これこそが記憶に焼きつく文章です。

ではなぜ、この文章が記憶に焼きつくのか。また、記憶に焼きつかせるためにはどんな要素が必要なのか。

SUCCESsの6つの法則から学んでいきましょう。

 

単純明快である(Simple)

単純明快

ある有名な弁護士によると、論点が10項目もあると法廷を出た瞬間にみんな忘れてしまうといいます。

枝葉を削ぎ落として幹を残すには、腕利きの庭師になることが必要です。そのためには優先順位を決めること。

短すぎても、インパクトが強いだけでも好ましくない。

理想はことわざ。「自分がしてもらいたいことは他人にせよ」という聖書の言葉。

たった一行にすぎないが、生涯この格言を守ろうとする人がいるほど深い内容です。

 

臓器狩りの文章で言えば、仕事の疲れを癒す一杯を嗜む様子や、一人の女性が声をかけてきたという単純明快さが現実世界とリンクしていいてわかりやすい。

ビジネスマンであればイメージしやすい単純さが人の心に受け入れられやすい要因となっています。

 

意外性がある(Unexpected)

意外性

文章に興味を持ってもらうにはどうすればいいのか?

考えを理解させるのに時間がかかる場合、どうやって興味を持たせるのか。

それには予想を裏切る必要がある。相手の裏を書くこと。予定調和を崩すこと。

驚きという感情には、警戒感と集中力を高める機能があります。

意外な展開を表現することで、読み手は一気に引き込まれて集中して文章を読んでしまい、記憶に焼き付いてしまう流れです。

 

臓器狩りの文章で言えば、一杯飲もうと立ち寄ったら腎臓を取られてしまったという衝撃的な展開が意外性を生んでいます。

インパクトの弱いリアルな話ではなく、本当が嘘かどうかもわからないようなインパクトある文章の方が人の記憶に焼きつくといういい例です。

文章でもプレゼンでもドラマでも映画でも、予定調和を崩す展開は人を魅了する力があります。

視聴率が高かったドラマなどは予定調和を崩す施策はたくさん含まれています。

 

 

具体的である(Concrete)

具体的である

考えをきちんと理解してもらうためにはどうすればいいのか?

人間の行動や五感を通じてアイデアを説明する必要がある。ビジネスコミュニケーションは大抵の場合、ここでつまづきます。

人間の脳は具体的なデータを記憶するようにできています。抽象的な事実を具体的な言葉に置き換えて説明するしかない。

考えを聞きて全員に同じように解釈してもらうには、具体的に話すしか方法はない。

 

臓器狩りの話も超具体的に表現されています。

氷水に浸かっている状態で目を覚ます描写、腰から突き出た奇妙なチューブなど、鮮明に脳内でイメージしてしまうような強烈な描写です。

不特定多数へメッセージを届けようとすると、誰にでも当てはまるように抽象的に伝えてしまう場合が多いですが、特定の一人へ向けたメッセージとして伝えると具体的になります。

そういった意味でもペルソナを設定して文章を書くというのは非常に重要です。

 

 

信頼性がある(Credible)

信頼性

アイデアを信じてもらうためにはどうすればいのか。

日常的な場面では、多くの人は権威としての側面を使えない。アイデアを記憶に焼き付けるためには、アイデア自体に信頼性がなくてはいけない。

そのためには、アイデアを相手に検証してもらう必要があります。実績として数字に頼る人が多いですが、このやり方は大抵失敗します。

 

相手に検証してもらうにはどうすればいいのか。相手の脳内で疑似体験させればOKです。

このブログの臓器狩りの話はだいぶ省略しています。

この話は都市伝説なので、実際には最後に忠告文があります。

「飲み屋さんで魅力的な女性からお酒を奢ってもらう場合はくれぐれも気をつけてくださいね。」

この一文が入ることによって、読み手は脳内でこの話を疑似体験してしまい、「絶対に気をつけよう」と他人事ではいられなくなります。

 

感情に訴える(Emotional)

感情に訴える

アイデアを心にかけてもらうにはどうすればいいか。相手の感情を掻き立てればいいです。

どんな感情に訴えるべきか判断に迷うこともあるが、恐怖、損失、不安、嫌悪感など、マイナスな感情は効果的です。

 

もちろんこの臓器狩りの話にも感情を揺さぶる描写が含まれています。

魅力的な女性から声をかけられてお酒をご馳走されたなんて、男からしたら最高のシチュエーションです。

男性であればワクワクしながら高揚感を持って話を読み進めてしまいます。

その後の氷水とチューブの描写です。

高揚感を持っていたのにいきなり恐怖のどん底に突き落とされるわけです。

感情の振れ幅が大きいので、読み手の記憶には焼きついてしまいます。

 

 

物語性がある(Story)

ストーリー

アイデアを行動に移してもらうにはどうすればいいのか。物語を伝えればOKです。

消防士は消火活動を終えるたびに体験談を交わします。

体験値を何倍にも増やすことで、現場でおコリウス危険な状況や適切な対処法のカタログが頭の中にできてきます。

同じように、読み手に物語を聞かせることによって頭の中で効果的に対処するための備えができます。

 

臓器狩りの話も、男性の女性のストーリー、臓器を抜き出されるストーリーが描かれています。

ストーリーは人の心を魅了する効果があり、フィクションであっても見入ってしまいます。

ドラマや映画、日本昔話も同じ効果です。

人に効果的に何かを伝える場合は、ストーリー仕立てで伝えると抜群です。

 

ぜひSUCCESの6つの法則、あなたのビジネスに絡めてみてください。

 

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