今回は、私が会社運営や夫婦関係で活用している「行動経済学」をご紹介します。

日本大百科全書には次のようにあります。

行動経済学とは、人間がかならずしも合理的には行動しないことに着目し、伝統的な経済学ではうまく説明できなかった社会現象や経済行動を、人間行動を観察することで実証的にとらえようとする新たな経済学のこと。

非合理性な人間の行動に一定の法則性をみいだし、行動の癖や傾向を明らかにするのが行動経済学である。とのことです。

簡単に言えば、「人間はこのように行動する生き物」ということを体系化した人間心理を追及する学問のことです。

これがわかれば、あなたの周りの人間関係に当てはめるだけで、ある程度あなたが導きたいように相手を誘導できるようになります。

行動経済学　効果一覧

続いて、行動経済学の中でも、～～効果と呼ばれているものをピックアップしてみました。

効果の名称だけでもたくさんありますので、順に紹介していきます。

これらの効果は、よくビジネスにおいて多用される心理効果です。

アンカリング効果

最初に提示された価格や条件などの数値が基準となり、その後の判断を左右されてしまう効果のことです。

わかりやすい例で言えば、世間一般的に言われている二重価格のこと。

興味がある家電製品の説明を受けている中で、「今なら特別に１０，０００円のところ５，０００円でご提供できます！」

と言われれば、誰でもなびいてしまうと思います。

また、大学４年間の学費は国公立で平均３００万円、私立で平均４００万円かかると言われています。

その話を前置きしたうえで、「それと比較し、お金を稼ぐためのこの授業が２０万円なら学んだ方がいいと思いませんか？」

というようなことを伝えていくことで、購買意欲を掻き立てることもできます。

初頭効果

初頭効果とは、最初に与えた印象が後の印象に影響を及ぼすことを言います。

営業職の人が、第一印象を良くしろ！と指導を受けるのはこのためですね。

不潔な身なりで印象を悪くしてしまったら、本人の人柄を見てもらえる段階にまで行かないことも多いでしょう。

婚活パーティーなどでの立ち居振る舞いも同じことが言えますよね。

逆に、継続的に人間関係がある場合は、敢えて最初に印象を悪くしておくことも効果的です。

いつも全力で仕事をしていて１００点のパフォーマンスを叩き出しているサラリーマンが８０点の仕事内容に落とすとサボっているように見え印象が悪いです。

普段手を抜いていて６０点の力しか発揮していない人が、ここぞという時に８０点の仕事をしていると、「お、頑張っているな」と好印象になったりします。

時と場合と状況によって使い分けるといいでしょう。

フレーミング効果

物事を判断する場合、情報が意味する内容が同じであっても、表現が違うとその後の判断が変わってしまう心理効果のこと。

相手に貯金させるように促すことを想定してみましょう。

A「今のまま貯金してなかったら、最悪この先ローンを払えなくなって家を手放さなきゃいけなくなるかもね」

B「貯金するようになったら、この先も安定して住宅ローンの返済に回せるようになるね」

AとBは同じことを言っていますが、表現の仕方が違います。

あなたはどちらの表現に響きますか？

ほとんどの方がAではないでしょうか。

Aは、損失過剰評価バイアスも加味した表現になっていますので、心理学的にも反応してしまう効果があります。

このように、ネガティブな表現で伝えることもできますし、ポジティブな表現で伝えることもできます。

表現の仕方一つで、相手の反応が変わってしまうのです。

ウインザー効果

口コミやレビューなど、第三者から間接的に情報が伝わることによって信憑性が増すという心理効果のこと。

これは別名で「社会的証明」とも言われています。

楽天市場のレビューなどが代表例ですね。実際に購入したお客さんでないとレビューを書けない仕組みになっています。

利害関係の無い第三者が実際の生の声を伝えることで、客観的に物事を判断できるようになります。

自分で伝えても効果がない相手に対しては、第三者から言ってもらうとか、気がつくきっかけを与えるなどした方が効果的です。

それだけ第三者の影響力というのは大きいのです。

ですので、日頃から波風を立てない人間関係作りが大切なのです。

ゲインロス効果

人の心理状況において、プラスとマイナスの変化量が大きいほど、人の心に影響を与える度合いが大きくなる効果のことを指します。

とても誠実な好青年だと思っていたけど、実は結婚詐欺師だった！

ダサい印象だったけど、実は早稲田卒の年収１０００万円プレイヤーだった！

どちらもとてもギャップがある内容ですね(笑)

私自身も意識している部分があり、洗練されたブランド品は身につけませんし、いまだにボロボロの軽自動車に乗っていたりします。

でも、事業には２７００万円投資していたりします。

初対面の人と話をしていく中で、普通のサラリーマンとは内面的なものが違うところを見せることでギャップが生じ、好印象を持たれますよ。

ツァイガルニック効果

『人間は達成できなかった物事や、中断・停滞している物事に対して、より強い記憶や印象を持つ』という心理学的な現象のことです。

ここぞというタイミングでテレビCMが流れたりすると、「あ″～～～！！」と発狂するレベルで続きが気になるかと思います。

これこそがツァイガルニック効果の威力です。

これはビジネスでも恋愛でも活用することができます。

ビジネスでは、顧客心理を揺さぶる際に活用することができ、ステップメールなどに組み込まれたりしています。

恋愛では、LINEなどでとても楽しい雰囲気でやり取りしていたのに急に丸一日返信しなかったりすることで相手に強烈な印象を残すことができます。

これを見てくれているあなたも、学生時代などで達成したかったけど達成できなかったことは鮮明に記憶に残っているのではないでしょうか。

テンション・リダクション効果

テンションとは緊張を意味し、リダクションとは減少や消滅を意味します。

つまり、緊張状態が消滅したあとの注意力がおろそかになっている状態のことを指してテンション・リダクションと言います。

私自身これを体感したことがあります。

会社の節税のために、日本生命さんに勧められて１／２損金の保険に加入しましたが、大きな保険を契約した後で、学資保険も勧められた際に少額だしと、そのまま加入しました。

販売においてはクロスセルとも言います。

掛け金が付きに４７万円だったので、私も無意識に緊張していましたが、契約の後はホッとした感覚がありましたし、学資保険は不意打ちを突かれました笑

バーナム効果

誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理学の現象のこと。

この効果はビジネスにおいて強力に発揮されます。

ビジネスをするターゲットにおいて、多くの人が抱えている悩み事をリサーチして、悩み事をピックアップしていきます。

その抽出した悩み事を文章化し、「あなたはこんな悩みを抱えていませんか？」と提示することで、「この人は私のことを理解してくれている」という心理状況にさせることもできます。

占い師がよく使うテクニックの１つですね。

占いは、本当にあなたの状況がわかっているわけではなく、心理効果を知り尽くしてあなたにしゃべらせるように誘導しているだけなんですよ。

バンドワゴン効果

ある製品やサービス、事象に対して支持する人が多ければ多いほど、支持がより一層高まるという現象のこと。

「群集心理」とも呼び、日本人は特に「みんながやっているから」「みんなが買っているから」と言った理由で関心を寄せます。

行列のできるラーメン店などがいい例です。

「あれだけ行列ができているんだからおいしいに違いないだろう」「自分も食べてみたい」といった心理が嫌でも働きます。

しかしこんなデータもあります。

行列が出いているラーメン店が利益拡大を図り、店舗異動をして多くのお客さんを囲い込めるようになったら行列が解消されました。

しかし、行列ができなくなったことで客足は以前より悪くなります。

そう、行列ができていること自体が宣伝効果もあったのです。

利益拡大を図った途端にテナント料の支払いが困難になり、店を閉じてしまうという結果になったしまったラーメン店の話を知っています。

それだけバンドワゴン効果の威力は大きいのです。

プラシーボ効果

プラシーボ効果とは、思い込みの力で科学的な根拠は無いのに効果が生まれるという現象のこと。

「ガンの特効薬を開発しました。これで大丈夫でしょう」と、ただの生理食塩水をガン患者に投与したところ異常な回復を見せたという実験結果があります。

その後、ただの生理食塩水だったことがわかると急激に事態が悪化するという結果になりました。

「病は気から」という言葉もありますが、思い込みの力とは凄まじいものです。

ネガティブな思い込みとポジティブな思い込みの２種類があります。

これを自分自身でできるようになることを「自己暗示」と言います。

自己暗示とは、全人類に備わっている最強の力でもあります。

自己暗示で理想の未来を強くイメージすることで、それに向かって一心不乱にガムシャラに取り組めるようになります。

そう、プラシーボ効果によって潜在能力が引き出されるのです。

この一連の流れは、全ての成功者はやっていると言っても過言ではありません。

ザイオンス効果　（単純接触）

人や物に対して何回も接触しているうちに好意を持つようになるという心理効果のこと。

職場恋愛がよく起こるのは、この効果の影響でしょう。

ビジネスでは営業やセールスに応用することもできます。

何度かあいさつで訪問したり、訪問するたびに挨拶の品をお渡ししたり、有益な情報を提供したり、業務以外の雑談もする。

こうすることで好印象を保つことができ、より一層好意が強まります。

最終的には人柄を気に入って頂けて成約に至るケースもあります。

私自身、日本生命の保険に３つ同時に加入しました。

訪問営業の営業レディーと、法人の保険に詳しい支店長さん、学資保険に詳しい営業リーダーさん、何度も何度も足を運んでいただきました。

訪問するたびに珍しい手土産を持ってきてくださり、妻にとっても好印象でした。

最終的には日生の支店長さんと接点を持ちたくなり、契約し、飲みにも行くことになりました。

ピグマリオン効果

教育心理学における心理的行動の1つで、教師からかけられた期待によって学習者の成績が向上する心理効果のこと。

自分で突き進んでやってしまう人には期待する必要も無いですが、大抵の人間はモチベーションを保つことができませんので、期待されたように育っていきます。

私も元上司である社長に期待をかけられていました。

「お前はこの業界には必要な人間だ。いずれ独立し、自分の城を持て。」

元々自己肯定感が低く、自分自身に価値を感じていなかった私ですが、こんな期待をかけられたことで独立をめざして突き進めるようになりました。

中学、高校のバスケ部でもそうでした。

中学では監督にあれこれ指示され期待されていたことで、それなりのパフォーマンスを披露し活躍できていましたが、高校では無関心な監督でした。

どうすればいいのかもわからず、どう思われているのか常に不安で、やりたくてもやれないそんな心理状況だったのを覚えています。

結果的に、高校のバスケ部は勤勉に取り組みながらも活躍はできず、毎年勝ち上がる様子はありませんでした。

コンコルド効果

ある対象への金銭的・精神的・時間的投資をし続けることが損失につながるとわかっているにもかかわらず、それまでの投資を惜しみ、投資がやめられない状態を指す。

パチンコ依存症は、このコンコルド効果の典型的なパターンです。

頭では損するとわかっていても、「あの時大当たりしたから、まだ取り返せる」「今までこれだけパチンコをうってきたから・・・」と、投資を惜しみ辞められない。

どこかで損切りをしないとパチンコ依存症から抜け出すことができません。

ネットビジネスでも同じことが言えます。

初期投資の費用分でも稼げていないならば、それから脱却できるかもしれませんが、中途半端に稼げてしまうと投資から抜け出すことは困難です。

「いずれ大きく稼げるのではないか」という期待と不安の狭間を行き来し、投資を続けてしまいます。

これを巧みに利用しているのがネットビジネスなのです。

保有効果

自分が保有しているものに高い価値を感じ、手放すことに抵抗を感じる現象のこと。 

保有期間が長くなるほど手放すこと「損失」ととらえ、回避しようとします。

平均年収以下の生活で不満があったとしても、それを放棄してくださいと言われれば抵抗を示します。

「今の現状で不満があるなら、今の生活を放棄してアフリカへ移住しましょう。」と言われれば、誰だって拒否するものです。

なんだかんだ言っても、現状の日本での生活は贅沢なことなのです。

今の生活が居心地がいいのです。

いかがでしたか？

ビジネスでは特にこの「行動経済学」の概念が多用されています。

サラリーマンとして活躍する為にも、個人ビジネスを立ち上げていくにも、学んだ方がいい学問の１つでしょう。

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