心理的リアクタンスを加味した人の動かし方とは?

こんにちは。

夫婦応援プロジェクトの小山雄介です。

 

私は普段、人に伝える時に

気をつけていることがあります。

 

それは、心理的リアクタンスを加味した

伝え方をすることです。

心理的リアクタンスは、行動経済学の

心理要素であり、行動経済学こそが一番

現実世界に役立つ学問だと考えています。

 

それでは順に見ていきましょう。

 

 

現状維持バイアス

現状維持バイアス

現状維持バイアスは行動経済学の分野で

実証されている心理的要素です。

人は今の現状に不満を感じながらも、

強い原動力で現状を変えようとは

思っていません。

 

そのため一般的に人はビジネスでも

劇的変化を起こすことはできません。

どんなに良かれて思って相手に伝えよう

としても、現状維持が炸裂して聞くこと

すらままならないことが多いです。

 

人を行動させたい時は、

この現状維持バイアスを加味して

物事を伝える必要があります。

 

人をすぐに変えようと思ってガミガミ

言っても、すぐに変われる人はいません。

 

「徐々に変わってくれれば良いな」

という意識で伝えなければ、

人を動かすことはできないのです。

 

子供をすぐに動かそうと考えている親は、

罵声を浴びせて従わせようとします。

このような伝え方は間違っていて、

余計に反発して従わなくなります。

 

 

心理的リアクタンス

心理的リアクタンス

行動経済学では、心理的リアクタンスの

「ブーメラン効果」と言われるものがあり、

「やれ」と言われるとやりたくなくなる

心理が働くとされています。

 

また、「カリギュラ効果」という、

「やってもやらなくてもどちらでもいい」

と言われるとやりたくなってしまう

という心理的な効果もあります。

 

人は他人に言われたことに対して

抵抗が働くようになっている生きです。

 

もしあなたが誰かに行動してもらいたい

と考えている場合は、

「やらなくてもどちらでもいいけど、

 やらないとマイナスなことがあるよ」

というような感覚で相手に伝えた方が

うまく導くことができます。

 

 

損失過剰評価バイアス

損失回避性

人は損失を嫌う生き物です。

ある賭け事で、

「50%の確率で100万円が儲かりますが、

 50%の確率で100万円を失います」

という話があったとします。

 

この場合、ほとんどの人が

賭けに乗らないことが分かっています。

つまり、人は失うことに過剰に意識が

向いているということになります。

 

以上の内容を踏まえた上で、

心理的リアクタンスを加味した伝え方

をご紹介します。

 

中学生の子供に勉強させる伝え方です。

 

「残念なことに、日本では自分がどういう

 人間なのか履歴書で判断されるんだ。

 紙ペラ一枚で判断されるわけでから、

 当然いい大学の方が評価されるよね。

 

 〇〇大学!ぜひうちに欲しい人材だ

 と思ってもらうのか、

 この子、大学にも行ってないの?

 話にならんな・・・と面接すらさせて

 もらえないのがいいのか。

 あなたはどっちがいい?」

 

このように伝えて、子供が次に起こす

行動をサポートするという流れです。

 

ポイントを整理すると、

・現状維持が強いので、ガミガミ言わない

・マイナスな未来を想像させる

・無理にやらせようとしない

 

ぜひ試してみてくださいね。

 

小山雄介でした。

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