【書評】「影響力の武器」を読んで、社長が経験談を語る

こんにちは!

夫婦応援プロジェクトの小山雄介です。

 

今回は、ロバート・チャルディーニの著作である

『影響力の武器』という本をご紹介します。

 

ビジネスにおいてセールスをする時、

人を説得し意図した行動をとってもらう時

などに人間心理の要素を駆使していきます。

 

こうすることで人の心は動かされ、

あなたの思い通りに行動してしまう確率が

急激に高まります。

 

今回は、私が実際に心を動かされて、

保険会社から提案されるがまま契約して

しまった経験談をご紹介していきます。

 

 

「影響力の武器 ロバート・チャルディーニ 目次」

第1章 返報性の原理

第2章 コミットメントと一貫性

第3章 社会的証明

第4章 好意

第5章 権威

第6章 希少性の原理

 

 

第1章 返報性の原理

ギブをされたらお返ししたくなってしまう

という心の働きのことを言う。

お友達から誕生日プレゼントをもらったら

相手の誕生日にもお返ししたくなります。

 

この要素をビジネスにも取り入れます。

 

保険会社の営業担当は女性で、飛び込みで

「1分で終わる簡単なアンケートに

 答えてもらえませんか?」

というトークで会社に訪問してきました。

 

私は、まぁ1分で終わるならいいかなと

協力することにしました。

 

その後、軽く雑談し、

「小山さんに役に立つ資料を

 定期的に持ってきてもいいですか?」

と口約束を取り付けていました。

 

1週間後、手土産を持参しながら、

保険のセールスレディーが来ました。

この辺りも絶妙で、奥さんにどうぞと

言いながらスイーツを渡してきました。

 

契約もしていないのにどうして?と聞くと、

「私、新入社員なんですけど、

 突然の訪問でちゃんと対応してくださった

 の小山さんだけだったんです。

 嬉しかったです。ありがとうございます。」

 

とのことでした。

ぎこちない感ちがあり、つい応援したくなる

ような雰囲気を持った方でした。

 

このスイーツを渡したことで、

「応援したくなる気持ち」にさせた

女性の勝利なわけです。

 

 

第2章 コミットメントと一貫性

そのセールスレディーと出会ってから

半年経ちますが、最初から最後まで

矛盾がなく、ずっと正直なスタイルのまま

自然体で訪問してくれています。

 

会うたびに、「職場の皆さんでどうぞ」

と言いながら毎回手土産を持参しています。

 

これだけでもかなりの出費ですが、

このレディーが属する支店は、

ダントツのトップ成績を収めるようです。

思わず納得しました。

 

手土産をもらって悪い気はしませんし、

返報性が働き、この人からなら

保険を契約してもいいかなと心の

どこかで感じていました。

 

いくら最初に印象をよく見せようと

パフォーマンスをしても、それが

後になって演技だったんだと

わかってしまうと興醒めです。

 

彼女の素が毎回手土産を持参するという

スタイルで、行動が一致していましたし、

「必ず小山さんが損しないような

 保険を調べてきてご紹介します。」

とよく言っていました。

 

こうした彼女の一貫性によって、

私は安心感や信頼を抱くようになり、

保険の契約という行動に移しました。

 

 

第3章 社会的証明

この社会的証明の要素がないと、

人は行動に起こしづらいです。

代表例では、楽天市場のレビューが

わかりやすいでしょうか。

 

より高い評価がついてる商品やサービスを

お客さんは購入する傾向にあります。

 

私が契約した保険会社の営業担当は、

大企業であるエイベックス社との

契約のやりとりの様子を鮮明に

エピソードとして話してくれました。

 

また、会社経営者に一度は門前払い

されるも、見事に気に入られて家に

上がらせてもらい契約に至った話などで、

社会的証明をPRされていました。

 

見事にこれらの評判を聞いたことで、

私の心は動かされ、保険を契約しました。

 

ビジネス立ち上げ当初は、社会的証明が

皆無な状態ですので、お金を払ってでも

お客さんの声を集めることに注力しましょう。

 

 

 

第4章 好意

好意

「好意を持たれたらセールスは不要」

ブランディングの世界で言われている名言。

 

セールスには、様々な人間心理的要素が

複雑に絡み合い、商品やサービスの購入に

至りますが、お客さんに気に入られて

しまえば人柄で買ってくれます。

 

保険屋さんのセールスレディーが上手なのは、

上司を連れてきて、親睦会を開くこと。

保険屋さん2人と私の3人で飲みにいき、

終始私の話に付き合ってくれました。

 

実に私は気持ちがよく、この二人を

応援したいなという気持ちも働き、

まさにセールス不要で保険を契約する

という行動に移していました。

 

あなたの主張を相手に通すには、

いかに相手に気に入られるかが

重要になってきます。

 

 

 

第5章 権威

権威

保険屋さんの素晴らしい点は、

二人でタッグを組んで営業をかけていた点。

 

セールスレディーが訪問し、

見込み客を手当たり次第集めていく。

詳しい説明は、上司の部長が専門性を

持って詳しく説明する。

 

保険のスペシャリストであることに加え、

支店長兼部長という肩書きを持ち、

ファイナンシャルプランナーである。

 

素晴らしい男性でした。

権威と呼べるに相応しい営業マンでした。

 

これだけのオーラと実績から、

安心と信頼感を抱き、保険の内容を

網羅しなくても自然と契約をしている

私がいました。

 

 

 

第6章 希少性

希少性

これも絶妙なタイミングでした。

2019年2月13日、国税庁が生保41社の担当者を

緊急招集し、法人における支払保険料の

経費算入ルールについて、抜本的に見直した。

 

これにより、法人の1/2損金の新規加入は、

同年2月20日を持って打ち切りとなった。

 

この2月13日〜19日の間に保険会社の

営業担当が「法人で契約しませんか」

と駆け込みで訪問にきました。

 

法人での節税を考えていた私は、

2月16日に詳しく説明に来られた保険屋さん

に感謝しつつ、すぐにでも決断しないと

いけない状況に追い込まれていました。

 

猶予があと3日しかないということで、

迷っている暇もなく、毎月47万円の

1/2損金保険に加入しました。

 

このように、返報性、好意、希少性、権威、

社会的証明、一貫性を駆使することで、

人を動かすことができるようになります。

ぜひ、あなたの人生に生かしてみて下さい。

 

 

小山雄介でした。

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