【書評】「人を動かす(第3章)」を読んで、社長が経験談を語る

こんにちは!

夫婦応援プロジェクトの小山雄介です。

 

今回は、デール・カーネギーの著作である

『人を動かす』という本をご紹介します。

 

成功者にご指導いただいたことで、

生活が豊かになっていったので

「人を動かすという本は実際どうなのか?」

という視点で、私の体験談なども

交えながら書いていきます。

 

「人を動かす(第3章) デール・カーネギー 目次」

第3章 人を説得する12原則

 1 議論を避ける

 2 誤りを指摘しない

 3 誤りを認める

 4 穏やかに話す

 5 Yesと答えられる問題を選ぶ

 6 喋らせる

 7 思いつかせる

 8 人の身になる

 9 同情を寄せる

10 美しい心情にう呼びかける

11 演出を考える

12 対抗意識を刺激する

 

 

 

第3章 人を説得する12原則

人を説得する12原則

1 議論を避ける

議論をするという行為は、相手の価値観に

対して意見をするということと同じ。

 

価値観とは、その人の今までの人生の

積み重ねによって形成されるもので、

価値観が脅かされると人は、

「私の人生を否定された!」と感じます。

 

議論してお互いにわかり合うこともある

かもしれませんが、大抵は口を聞きたくない

ほどの関係にまで発展してしまいます。

 

生まれ育った環境も、周りにいる人たちも、

知識も経験も体験してきたことも、何もかも

違う人間同士なので分かり合おうとする

ことの方が無謀だと言えます。

 

議論に発展することなく穏便に済ますには、

お互いの価値観を理解しあって、妥協点を

見つけること。

 

こうすることで、私は夫婦関係も職場の

スタッフとのコミュニケーションも

良好な関係を保っています。

 

 

2 誤りを指摘しない

指摘をすると、心理的リアクタンスが働き、

相手の心は抵抗し始めます。

悪い所に意識を向けて指摘するのではなく、

指摘をすっ飛ばして、相手に改善を促します。

 

「相手のミスを正してやろう」

という意識が少しでもあると、相手に対して

誤りを指摘するという行為に走りがち。

 

これをやると相手も反感を覚え、本人も

悪いと分かっているのに逆ギレしたりします。

相手にこうさせているのは、案外指摘する側

だったりするんですよね。

 

指摘ではなく、報告だけするようにしましょう。

「こういうミスがあったよ。気をつけてね〜」

というような軽い報告でも、相手は気をつけよう

と思うものです。

 

それでも変わらない場合は別の施策が必要です。

 

 

3 誤りを認める

人間、潔さは大事です。

中には、自分の弱みを見せまいとして

虚勢を張る人がいますが、そんなことしても

周りの人たちは分かっています。

 

自分の弱みや弱点を潔く認めていた方が、

周りの人たちも気持ちがいいですし、

逆に虚勢を張っていると見苦しいです。

 

虚勢を張っている姿に周りの人たちは、

「あぁ、弱み見せたくないんだな。

 仕方ない、付き合ってやるか。」

という感覚で接します。

 

私は、作業のミスが多いですし、

「トイレットペーパー買ってきてね」

という妻の頼みごとをほぼ忘れますし、

友達もほとんどいません。

 

ですが、これを開示しておくことで、

周りの人たちが私の足りない部分を補填

してくれます。

 

友達がいなくても、経営者仲間はいます。

仕事と直接関わりのない友達と過ごして

いても、ただの馴れ合いになってしまうので、

むしろ少なくて良かったなとも思います。

 

物事は一長一短ですね!

長所を伸ばしていきましょう。

 

 

4 穏やかに話す

堅苦しい感じがあったり、肩に力が

入り過ぎている人には、心開きたくない

というのが多くの人の本音だと思います。

 

穏やかに話すことで相手の本音を聞き出し、

その本音に合わせた対応をしていく。

これをやっていかないと現状うまくことが

進んでいても、将来的にうまくいかなくなる

可能性もあります。

 

経営哲学では、

「うまく言ってるときに、

 悪くなる原因を作っている。」

という名言もあるほど。

 

自分自身が経済的にも精神的にも

ゆとりがなかった時は、気がつかないうちに

しかめ面で人と接するようになり、

人が離れていくという現象を体験しました。

 

あとで指摘されて気がつきましたが、

そうならないためにも客観的に、

「今の自分はどういう印象を与えているか」

と分析する癖もつけましょう。

 

 

5〝イエス〟と答えられる問題を選ぶ

相手がYesと答えるような質問をすることで、

相手の心理状況を肯定的にしていく。

これは、「Yesセット法」と呼ばれます。

 

小さなYESを積み重ねていくと、大きな

YESを誘導することに成功します。

 

ここで私のエピソードをご紹介します。

人手不足に陥り、介護離職してしまった

元従業員をこちらの職場へ転職させた

というエピソードです。

 

従業員は、すぐにこちらに来ることに

抵抗を示していて、3ヶ月後に考えている

とのことでした。

 

「希望伝えたのに、今の職場の責任者は、

 希望を汲んでくれなかったんですよね?」

→YES

「それっておかしいと思いません?」

→YES

「それに、日曜・祝日も働かせて

 その給料もおかしいと思いません?」

→YES

「そこの職場は、あなたのこれからの

 人生を真剣に考えていないですよね?」

→YES

「私は、希望を汲んで柔軟に対応するので

 こちらの方が働きやすいと思いませんか?」

→YES

「それでしたら2週間後の連休に来ましょう。

 ちょっと急な対応なので、迷惑料として

 これあげますよ。(商品券)」

→もうこちらに来るしかないですね・・・

 

その従業員は、翌日職場にやめる意思を

伝えて2週間後こちらに来てくれました。

 

 

6 喋らせる

相手との信頼関係が希薄な場合は、

あなたが一方的にしゃべるよりも、

喋らせることに意識を向けてください。

 

これは傾聴といい、最初の信頼関係を

構築する意味でも重要なことです。

 

人は、基本的に自分の話を聞いてくれない

人には信頼感を抱きません。

たとえどんなに学歴があり、エリートであり、

知識や技術があったとしてもです。

 

人を動かすには、相手を知ることから!

相手を知るためにも、相手に喋らせることが

何よりも重要です。

 

私も新入スタッフには、希望や条件、

生い立ち、優先順位、価値観、目的、願望

など、様々なことを会話の中で得ます。

 

そして相手の内面的要素に合わせて、

指導したり、お願いしたり、会話をします。

余計なトラブルが起きなくなりました。

 

 

7 思いつかせる

人はトップダウンで命令されるよりも、

自分でやり方を思いつき、行動に移した方が

頑張れますし、意欲的になります。

 

職場では、何かやる際にコンセプトと

目的だけ私が提示します。

やり方や手段、方法は各自に任せています。

 

例えば、お客さんと対面で話す仕事があります。

うちでは、「月内に80%のお客さんに会う」

というルールを設けています。

 

この目的さえ達成すれば、各自の自由です。

昼間にあってくる人もいれば、

在宅率が高い夕方から動き出す人。

日曜祝日にやってくる人もいれば、

休日にちょこっとやってくる人。

 

各自様々な行動で達成しようとしてます。

これを全員同じやり方で、がんじがらめに

してしまうと途端に窮屈になり、やる気が

なくなってしまうでしょう。

 

 

8 人の身になる

相手の立場になって物事を考えるスキルは、

人生レベルで重要なスキルです。

 

これができなくて人間関係を悪くさせて

しまっている人たちが非常に多いです。

 

旦那さんは、奥さんの立場に立って、

奥さんは、旦那さんの立場に立って、

サラリーマンは経営者の立場になってみて、

経営者はサラリーマンの気持ちになって。

 

こういった視点を持つことで、

言動が洗練されてきます。

この世のトラブルの原因を辿ると、

全ては人間関係のトラブルに行き着きます。

 

サラリーマンが収入が増えていかないのは、

経営者の気持ちを害しているから。

 

旦那に家庭での居場所がないのは、

奥さんの気持ちを害しているから。

 

相手の立場に立って考えられない時は、

相手の一日のスケジュールを全て

やってみましょう。

嫌でも気持ちを知ることができます。

 

 

9 同情を寄せる

ここで言う同情とは、お情けという意味

ではなく、相手の感情と同じになる。

つまり、共感するということです。

 

女性が共感意識が強い生き物ですので、

カウンセラーとして女性が多いのも

納得がいきます。

 

共感スキルは、人間関係において

最重要スキルといっても過言ではありません。

ビジネスでも同じことで、共感能力が高いと、

お客さんは心も財布も開きます。

 

注意しなければいけないのが、

偽りの共感はただウザいだけだということ。

親身に寄り添い、共感できる部分は、

大きなリアクションで共感しましょう。

 

 

10 美しい心情に呼びかける

人は誰しも良心があり、それに従って

発言内容を選んだり、行動を選んだりしている。

 

カーネギーが提唱することは、相手の良心に

働きかけるような言葉をかけることだと言う。

 

本書の例によると、ある人物が新聞に

公開されたくない写真が掲載された時に

編集者に送った手紙の内容で書かれている。

 

「あの写真は気に入らないから、

 新聞には掲載しないでくれ。」とは

書かなかった。

 

「あの写真は掲載しないでほしい。

 母親が大変嫌がるものだから。」

と書いたというエピソード。

 

誰しも母親には愛情を感じているし、

その母親が嫌がるものだと良心が痛むもの。

そこに働きかけて相手を動かすと有効的。

 

私も職場でこれをやっていました。

急に社宅から忽然と姿を消し、会社のお金を

持ち逃げしてしまうような従業員をみて、

「あなたはこういうことしないから安心!」

とスタッフに声をかけていました。

 

これを言うことで、そのスタッフは

「こういうことしないと安心されている

 から、絶対にやらないようにしよう」

という気持ちを芽生えさせます。

 

 

11 演出を考える

これはプロポーズがいい例でしょう。

ただ単に言葉で言うのではなく、

場所、シチュエーション、雰囲気作りなど、

最大限演出をし、プロポーズするものです。

 

私の場合、夜景が見える展望レストレンで、

しかも結婚式場でもある会場を選びました。

 

そして、着替えと指輪を店員にあらかじめ

預けておき、当日、チャペルでサプライズ

プロポーズをしました。

 

緊張して震えながらの声で、

ひざまづき、花束と婚約指輪を渡しました。

妻は、目を潤わせながら頷いてくれました。

 

ビジネスシーンでも、クロージングなどの

場面においてお洒落で高級感溢れる空間で

商談をすると効果は倍増です。

 

 

12 対抗意識を刺激する

男性は特に対抗意識が強いと言われます。

大昔、マンモスなどの獲物を狩りしながら、

獲物の数や量を競争し合ってたように、

現代でも男性は対抗意識が強いです。

 

女性も巻き込んでいくことで、

対抗意識を芽生えさせることができます。

この心理をうまく活用すれば、

自然に人を動かすことができます。

 

私は会社員時代に、営業キャンペーンを

運営する機会があり、全従業員に働きかけ、

チーム対抗で販促活動をしました。

 

能力が均衡するように3チームに分け、

営業成績をグラフなどで可視化し、

優勝チームには高級フレンチへご招待!

という企画をやりました。

 

序盤はあまり勢いがつきませんでしたが、

結果が出てくると3チームが接戦となり、

アルバイトさんでさえも7件の契約を

取ってくるなど活躍してくれました。

 

その年、契約本数200本の大台を突破し、

キャンペーンを大成功に収めました。

 

 

いかがでしたでしょうか?

ぜひ参考にしてみてください。

 

小山雄介でした。

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